Decoy Effect

Come sfruttare la dominanza asimmetrica!

Effetto esca

Ovviamente l’immagine dell’articolo è solo un esempio anche se in certi casi potrebbe andare bene, ma il listino di un club fitness è molto personale, se vuoi leggere l’articolo proprio su questo argomento clicca qui.

Ormai da anni le aziende usano il  neuromarketing per i loro obiettivi.

Il neuromarketing si serve delle scoperte delle varie neuroscienze (che studiano il sistema nervoso), tra cui vi è anche la neuroeconomia (di cui in neuromarketing fa parte), ovvero lo studio del funzionamento della mente umana nei processi decisionali.

L’obiettivo del neuromarketing, quindi, è capire quali sono i processi psicologici e cognitivi degli individui che sono sottoposti a determinati stimoli (pubblicità, prodotti, brand) per avere un quadro più chiaro dei meccanismi che intervengono nei processi d’acquisto.

Il neuromarketing si avvale dei bias cognitivi.

COSA SONO I BIAS COGNITIVI? 

Wikipedia definisce un bias cognitivo come: “un giudizio (o un pregiudizio), non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppato sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque ad un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio”. 

I bias cognitivi sono un prodotto dell’evoluzione umana: il bisogno di prendere decisioni rapide davanti a determinati stimoli, problemi o situazioni ci ha portati a processare le informazioni a nostra disposizione in modo selettivo e/o soggettivo, scartando altre informazioni che potrebbero esserci utili per soppesare meglio la scelta.

Il nostro cervello sa che una quantità troppo elevata di informazioni può causare un sovraccarico informativo quindi, per evitare che accada, ricorre a una serie di stratagemmi.

Queste “scorciatoie” hanno lo scopo di aiutarci a gestire tutte le informazioni che riceviamo senza esserne sopraffatti.

Torniamo al “succo” dell’articolo, i “decoy effect”

tradotto in “effetto esca”.

Nel Marketing, l’effetto esca è il fenomeno per il quale i consumatori, tendono a modificare la propria preferenza tra due opzioni, quando gli viene presentata anche una terza opzione.

Tempo fa, National Geographic condusse il seguente esperimento:
Nel bar di un cinema inizialmente vi era la possibilità di scegliere tra una porzione di Pop Corn piccola a 3$ e una grande a 7$.


La maggior parte delle persone ha optato ovviamente per la porzione piccola.

Ma inserendo una terza opzione, la porzione media, a 6,50$, il risultato cambiò drasticamente.

Improvvisamente la porzione grande diventa agli occhi del cliente un Affare.

Sembra un affare, ma in realtà le persone hanno speso 4$ in più di quanto avrebbero voluto spendere.

Perché tutto questo?

Perché entra in gioco il Neuromarketing con l’effetto di dominanza asimmetrica.

Cerchiamo anzitutto di far luce su questo fenomeno partendo dal concetto di effetto esca espresso in termini di strategia di prezzo.
Quando si trovano difronte a due opzioni con prezzi diversi, gli utenti sono obbligati a prendere una decisione complessa: possono scegliere di acquistare l’opzione più economica, ottenendo però un prodotto/servizio più povero, oppure possono scegliere l’opzione più dispendiosa, vedendosi tuttavia costretti a sostenere un prezzo elevato.

In una situazione come quella descritta (una porzione di Pop Corn piccola a 3$ e una grande a 7$ ) nessuna delle due scelte soddisfa pienamente il consumatore e, tendenzialmente, questi sarà portato ad acquistare il prodotto/servizio più economico o a non acquistare affatto.

È in questo scenario che entra in gioco l’effetto esca: che consiste nell’aggiunta di una terza opzione, più cara delle altre, ma solo marginalmente migliore di quella precedentemente più costosa.

Agli occhi degli utenti la terza opzione risulta illogica, e di fatto lo è, spingendoli naturalmente a fare una scelta che precedentemente non avrebbero compiuto.

Si tratta di una tattica che si applica nel momento in cui la persona che abbiamo di fronte (il cliente o potenziale cliente) è chiamata a scegliere tra due opzioni. 

L’effetto di dominanza asimmetrica consiste nell’aggiungere una terza opzione alle due già esistenti: essa è facilmente percepibile come molto più attrattiva delle altre due, oppure lo di meno rispetto a una delle due, e invece più attraente rispetto all’altra.

L’obiettivo dell’inserimento è infatti spostare le preferenze dei clienti verso una delle opzioni, creando un’asimmetria ben visibile e rendendo una delle opzioni “dominante” (da cui il nome dell’effetto).

L’immagine sotto ti può aiutare a comprendere come un oggetto, un prezzo o un servizio viene percepito in relazione ad altri elementi che lo circondano. Nella figura tutti i cerchi hanno lo stesso diametro, quindi sono uguali, ma abbiamo diverse percezioni: quello a sinistra viene percepito più grande rispetto a quello di destra grazie alla struttura che hanno intorno.

Il Neuromarketing e in questo caso l’effetto esca è un utile strumento per aumentare le vendite, studia il tuo listino e applica queste piccole regole e vedrai che il tuo fatturato ne avrà molti benefici.

Buon lavoro

Se vuoi leggere i miei articoli sulla vendita clicca qui