vendere fitness

Vendere Fitness (ultima parte)

Eccoci all’ultima parte di Vendere Fitness.

Se non hai letto gli altri articoli ecco i link :

 Primo articolo

Secondo articolo

Terzo articolo

Dopo aver fatto la stimolazione passiamo alla : DESCRIZIONE DEL SERVIZIO

Questa fase è molto breve e semplice rispetto alle altre, ma questo non significa saltarla o “farla tanto per farla”.

E’ importante che si faccia bene. Intanto impariamo a non descrivere le caratteristiche ma i benefici del servizio.

Che cosa è una caratteristica?

Un aspetto fisico, tangibile, un dato di fatto certificato, anche scientificamente, del servizio che vendi.

Che cos’è un beneficio o un vantaggio?

Tutto ciò che succede di positivo ai tuoi clienti quando usano il tuo servizio. Un beneficio è il vantaggio che il cliente trae dalle caratteristiche del tuo prodotto affinchè queste siano utili per risolvere il suo problema.

Adesso che sappiamo la differenza descriviamo tutta la scena al cliente quando da “domani” userà il nostro servizio.

Andiamo nei dettagli e proiettiamolo nel futuro mentre si allena o quando finisce e sente la sensazione di benessere addosso.

Parliamo di soluzione o di formula. Le persone vogliono comprare soluzioni ai loro problemi e soprattutto devono essere semplici, senza troppi termini complicati: devi sintetizzare, devi metterlo in condizioni di tranquillità e deve avere la certezza che stia facendo un ottimo affare.

Adesso è arrivata la parte in cui ci possiamo permettere di parlare di promozione. es.: “adesso le faccio una proposta irresistibile, abbiamo due promozioni che stanno andando benissimo ed è valida solo per pochi   giorni e sono sicuro che non si farà sfuggire.

Una è un’abbonamento biennale con un prezzo vantaggioso, l’altra è su un abbonamento annuale che prevede un ulteriore omaggio di 2   mesi.

Certo, dopo quello che ci siamo detti e in virtù dei risultati che vorrebbe raggiungere, io le consiglio quest’ultimo.

E’ importante che in questa ultima fase siate molto sicuri e che crediate voi stessi nell’offerta e nel vantaggio che state   proponendo.

In questa fase dobbiamo essere convinti, decisi, sprigionare emozioni positive e dare per scontato che il cliente “firmi il contratto”.

Una volta fatta la proposta tacete!

Questa è la regola più importante nella vendita …saper tacere ed   aspettare.

A questo punto ci dobbiamo aspettare tre possibili risposte: si, no o le possibili obiezioni.

Al si passiamo in chiusura.

Al no, anche se le possibilità sono molto basse che arrivi in questa fase, chiediamo cosa non li ha convinti e cerchiamo di farci dire   l’obiezione.

Infatti l’obiettivo in questo passaggio è esattamente quello di tirare fuori tutte le obiezioni in modo da poterle   superare.

SUPERAMENTO OBIEZIONI

Parliamo di obiezioni.

Intanto dobbiamo distinguere le obiezioni dalle   condizioni.

Le obiezioni sono un dubbio, un’idea, un concetto (es.: non ho tempo, è caro, non so se sarò constante) e le possiamo superare. Le condizioni sono limiti, barriere, per cui non abbiamo la possibilità di superarle.

Scopriamo qual è la vera obiezione… i potenziali clienti non sono sempre sinceri, se non siamo bravi nell’approccio ancora di   più.

Ci sono obiezioni pretestuose, altre che denotano sfiducia, altre ancora che vanno interpretate come segnali positivi. È importante saperle distinguere perché si tratta di richieste di approfondimento.

Già dal modo in cui l’interlocutore la pone, si riesce a capire se un’obiezione è reale o pretestuosa.

La prima (pretestuosa) è vaga ed imprecisa e l’interlocutore, quale che sia la replica, darà segni di insofferenza, distoglierà lo sguardo o addirittura apparirà distratto. Ciò che in particolare rende riconoscibile   un’obiezione

pretestuosa è che viene continuamente modificata, con una ossessiva ricerca ,per puro spirito di contraddizione, di nuovi appigli per sostenerla. Se un’obiezione è reale, quindi assolutamente legittima, verrà replicata e rimarrà quella finché non verranno prodotti argomenti convincenti per rimuoverla.

Le obiezioni pretestuose sorgono quando il cliente nasconde il suo vero obiettivo, o ne cerca uno diverso da quanto dichiarato, espone al venditore una serie di domande polemiche.

Cosa fare in questo caso? Non prendersela e   basta.

Potrebbe trattarsi di una persona che aveva tempo da perdere e fa tour nelle pales   o magari entrando ha visto la sua ex e vuole evitare di   incontrarla!

Capita, ma mai nessun venditore è morto per   questo!

Le obiezioni dove notiamo sfiducia invece spesso, sono risultato di uno scarso approccio: può darsi che il cliente inizialmente, magari un po’ chiuso, ci abbia spinto a rispondere (sbagliando) e abbiamo trascurato la fase della conquista (fiducia zero). Dobbiamo tornare indietro e cercare di recuperare.

Le obiezioni fondate, in genere, sono ben definite, dettagliate e l’interlocutore è attento e interessato: resterà concentrato sulle spiegazioni che gli verranno fornite.

Come vedete entrambe le tipologie di obiezioni si possono gestire, è sempre nostra responsabilità, se capiamo che dipenda dal fatto che abbiamo trascurato le prime fasi,dobbiamo tornare indietro e   rifarle.

Sbaglierete spesso, ma potete esercitarvi provando con un collega che simula di fare il cliente.

Le fasi della vendita devono essere fatte nel giusto ordine per ottenere successo.

La chiusura del contratto è la conseguenza di un processo che porta il cliente a voler acquistare.

Le obiezioni più comuni sono: “non sono costante e non vorrei comprare un prodotto così lungo”.

Come ho scritto prima, se ci pensi un attimo, questa potrebbe essere un’obiezione, risultato di una trattativa fatta male, ma anche   no, nel senso

che il potenziale cliente vuole essere incoraggiato a comprare e quindi lo dobbiamo ri-stimolare ricordandogli che ha un obiettivo   importante.

Un’altra è il prezzo, non vogliono spendere molto e possono dirti che è caro.

Sappiamo la differenza tra caro e costoso?

Caro vuol dire che ha un prezzo elevato rispetto a ciò che offre.

Costoso ha un prezzo elevato che, però, è giustificato dalla qualità del servizio offerto.

Inoltre due prodotti identici possono essere uno più caro dell’altro se, ad esempio, sono venduti da due distributori   diversi.

La nostra risposta potrebbe essere: “E’ caro rispetto cosa?” ma in modo molto tranquillo, o ancora “ quando fai degli acquisti guardi il prezzo o l’utilità e il valore? “, o ancora “ spesso compriamo cose solo perché costano poco e poi però scopriamo che se non sono buone forse non è   stato proprio un ottimo affare… la pensi come me?” e magari spiegare che   il servizio che offriamo è di qualità, senza screditare la concorrenza e facendo notare che spesso a un prezzo basso di solito si prendono   cantonate.

In effetti questa è un’obiezione che vorremmo sempre ci fosse perché, paradossalmente, “il troppo costoso” spesso significa “voglio

questo …mostrami come fare ad averlo?”.

Se siamo riusciti a suscitare interesse verso il servizio il cliente troverà il modo per comprare.

Un’obiezione che non voglio sentire è “non ho   soldi”!

Chi non ha soldi non va in palestra a chiedere informazioni, chi non ha soldi non ha un telefono, chi non ha soldi non ha interesse a iscriversi in palestra, forse andrà in giro a cercare lavoro.

Il povero deve soddisfare altri bisogni primari, non ha né voglia né forza emozionale per allenarsi in una palestra di fitness.

Quanti poveri conosci? Io un paio. Una di questa è una signora di circa 60 anni, il cui marito non lavora perché sta male, ha anche una figlia di circa 16 anni, sta a un paio di chilometri a casa mia e quando telefona significa che ha bisogno di soldi perché gli stanno staccando la luce o ha bisogno di un paio di pacchi di pasta.

Si… pasta, questo mangiano i poveri per riempirsi lo stomaco, non mangiano i petti di pollo. Credo che il marito percepisca una miseria di pensione ma il resto per campare lo trova attraverso persone come la mia famiglia, ogni tanto per esagerare le do anche una bottiglia di olio d’oliva che con la pasta non sta male.

So che non si scherza quando si parla di certe cose e credimi sono molto sensibile e mi rattristo a vedere e a sapere che molte persone non riescono ad arrivare a fine mese, ma sdrammatizzo proprio per farti comprendere che un individuo affamato non viene e non verrebbe nel tuo club neanche gratis.

Visto che parliamo di cibo … se una mia consulente vieni e mi dice : quel cliente mi ha risposto che non aveva soldi “me la mangio con le patate al forno…”.

Un’altra possibile obiezione è “devo pensarci”, bella e stimolante per i super venditori, un po’ meno per chi ha la determinazione bassa e non riesce a gestirla o la interpreta come un rifiuto; ancora peggio quando il venditore giustifica il fatto che è normale che ci pensi, che vada a vedere altri club e lo lasca andar via senza   replicare.

Un venditore attento e che ha intenzione di fatturare non si fa scappare un cliente, se è responsabile capisce che, fondamentalmente, dietro quel “ci penso” c’è un problema di fiducia e dovrebbe fare un passo indietro chiedendo semplicemente “ in cosa ho sbagliato?” o “in cosa non sono   stato chiaro?” e tornare a discutere.

Insomma il punto è che la maggior parte delle obiezioni si possono superare, quando non ci riusciamo accettiamo il fatto e cerchiamo di   fissare un appuntamento almeno telefonico (potremmo chiamare in futuro per fare provare il club).

Una volta superate le obiezioni parliamo della   chiusura.

CHIUSURA

La chiusura è centrata sulla parte economica e sulla compilazione del contratto, infatti nei miei corsi spiego che in questa fase la cosa più giusta da fare per entrambi i protagonisti della vendita è chiedere i documenti e subito dopo quale sia la modalità di pagamento che preferisce.

Mentre compiliamo i moduli d’iscrizione possiamo addirittura chiedere un nominativo, magari dicendo che ha la possibilità di allenarsi con un suo amico che sarà nostro ospite per qualche   giorno.

Questo ha vantaggi sia per noi che creiamo un potenziale cliente ma anche per il nuovo iscritto che potrebbe iniziare la sua nuova attività con una persona di sua conoscenza e questo per molti è veramente importante, soprattutto per chi si avvicina al nostro mondo per la prima   volta.

In più ricordiamoci che ogni volta che una persona fa un acquisto, subito dopo è in una fase molto emozionale ed ha voglia di comunicare alle persone più care il suo ultimo regalo, perché di questo si tratta.

Se ci pensi bene ogni volta che ci compriamo qualcosa abbiamo il desiderio di raccontarlo agli altri e il piacere di sentirci dire che abbiamo fatto un buon acquisto.

Soprattutto in questo caso in cui il prodotto/servizio è collegato a valori importanti come la salute e il benessere.

Al NO, semplicemente chiediamo il motivo, che spesso non ci sarà detto con sincerità, e se vuole essere ricontattato in futuro. Ricordiamoci sempre che non è un rifiuto personale ma soltanto all’offerta che gli abbiamo proposto.

La risposta più odiosa è “devo pensarci”, non è un’obiezione ma un tranello, dobbiamo scoprire la verità, “bene … a cosa deve pensare di preciso?”. Questa la nostra risposta che spiazzerà il cliente, nel 50% dei casi ci dirà l’obiezione vera e se faremo le cose giuste alla fine comprerà. Nel 50% restante il cliente non ha i soldi o non può permetterselo, non si fida di te, non gli piace ciò che gli hai proposto, o vuole andare a vedere cosa offre la concorrenza. Accettiamo il fatto e cerchiamo di fissare un appuntamento almeno telefonico (potremmo chiamare in futuro per fare provare il club).

 

RIEPILOGHIAMO:

La prima parte è la presentazione nostra e dell’azienda (un minuto e abbiamo finito).

Abbiamo detto che nella seconda parte (ascolto attivo) dobbiamo, come   dice il termine stesso, essere molto attenti e silenziosi, qualche domanda, senza aver paura di invadere la privacy e molto interessati al cliente ai suoi bisogni. In questa prima parte avviene l’approccio e l’indagine. In questa   fase siamo molto empatici e attendisti.

La terza parte è la Svolta, inizia con la stimolazione, qui cambiamo atteggiamento, siamo veri e propri coach (figura che spinge le persone ad ottenere gli obiettivi); continua con descrizione del servizio; se escono fuori obiezioni le superiamo e chiusura del contratto.

Attenzione che qualsiasi strumento tu usi nella vendita è indispensabile metterci il cuore.

Deve esserci il sincero interesse per aiutare la persona che hai di fronte, il sincero interesse a instaurare una relazione umana vera durante l’approccio   e l’indagine.

Il potenziale cliente lo sente se stai applicando una tecnica o ti interessa veramente quello che dice e quali sono le sue   esigenze.

Devi avere a cuore il benessere delle persone, devi concentrarti su quello che loro possono ottenere comprando il Fitness.

“Ricordati di tenere in sintonia il tuo cervello con il tuo cuore e con il tuo spirito”.

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