vendere fitness

Vendere Fitness (parte terza)

Terza parte di un argomento per me molto importante, vendere fitness.

INDAGINE

Ancora domande, ma questa volta collegate al nostro business.

 

Le domande nell’indagine servono:

  • A comprendere bene le esigenze che il cliente vuole comunicarci
  • A scoprire esigenze che il cliente non manifestava
  • Ad incoraggiare il cliente

 

Questa a mio avviso è la fase più semplice, se abbiamo fatto un buon approccio ci verrà facile.

Le possibili domande sono le seguenti:

Conosce già il nostro centro?

Ha già fatto attività fisica?

Quale? Dove? Quando?

Aveva fissato degli obiettivi da raggiungere?

Ha ottenuto i risultati sperati?

Come mai ha interrotto/cambiato?

Quali attività vuole fare? …le interessano?

Conta di frequentare da solo?

Conosce qualcuno che frequenta il nostro centro?

In quali giorni/orari conta di frequentare?

Quali risultati vuole ottenere?

In quanto tempo pensa sia possibile ottenerli?

Sarà quindi importante mantenere questi risultati?

Le piace quello che ha visto?

C’è qualcosa che le è piaciuto particolarmente?

Quando vuole iniziare?

 

Logicamente non dovete farle tutte o potreste averne delle altre, il modo migliore è farle davanti alla scrivania, prendendo appunti che vi serviranno a superare le obiezioni, a parte questo è bene che lo facciate poiché al cliente piace: sarete più professionali e il fatto di annotare le risposte lo farà sentire importante.

L’obiettivo della fase di indagine è la piena comprensione delle necessità o problemi che “il cliente” sente di dover risolvere.

Vendere è facile, quando conoscete i problemi, le preoccupazioni e

le necessità.

La domanda più importante che non potete escludere è una:

“qual è il tuo reale obiettivo?”.

Se non individuiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non mirata che demotiverà il cliente.

Inoltre, nella fase dell’indagine anticiperemo le possibili obiezioni, es. se il cliente risponde che vuole e può frequentare tre volte a settimana, alla fine della trattativa non potrà dire “non ho tempo”.

Le domande devono far parte di una conversazione, più coinvolgente ed amichevole possibile. Atteggiamento, interesse e disponibilità ci aiuteranno a costruire e mantenere un rapporto adeguatamente cordiale ed efficace così da facilitare la chiusura del contratto.

Se abbiamo finito l’indagine abbiamo anche finito la parte dell’ascolto attivo, bene, adesso si parte all’attacco.

Da questo momento saremo molto determinati, abbiamo ascoltato attentamente … siamo stati molto empatici, è arrivato il momento della Svolta, facciamogli vedere chi è il Leader.

Il leader tiene alti i valori, è la guida, è forte e determinato, vuole raggiungere i risultati e per ottenerli userà tutta l’energia che ha a disposizione.

LA SVOLTA

In questa fase dobbiamo cambiare atteggiamento. Per vendere fitness non basta essere appassionati e cultori del benessere, ci sono molte persone che non la pensano come noi.

La sfida è proprio questa, stimolare all’acquisto chi non è proprio un amante dello sport.

Da “attendista” passiamo ad essere un vero e proprio “coach”, deciso, sicuro.

Siamo nel processo di persuasione, è importante comunicare in modo produttivo, efficace e molto veloce.

In questa fase si usa tutta la determinazione che si possiede.

Dobbiamo creare maggiori possibilità di riuscire a fare agire i potenziali clienti.

Cambiamento di direzione significa anche cambiamento delle abitudini del nostro cliente, per questo dobbiamo usare il linguaggio verbale e non verbale in modo efficace per bypassare la parte logica della persona, mettendo in evidenza la parte emotiva.

Avanti con il dolore!

Il dolore, in questo contesto, non indica ovviamente dolore fisico.

Si può dire che gli esseri umani siano motivati da due cose:

  1. Il desiderio di ottenere piacere
  2. Il desiderio di evitare il dolore

Se il desiderio di ottenere il piacere può essere un fattore potente di

motivazione, per mia esperienza le persone (in generale) sono ancora più

motivate ad evitare il dolore.

Il dolore (o la semplice paura di esso) può essere spesso ciò che motiva le persone all’azione, a uscire dall’inerzia e a fare davvero qualcosa! Molte persone tendono a rimandare. Fare sì che il cliente si concentri sul suo dolore potrebbe essere proprio ciò che lo spinge ad agire.

Nessuno desidera davvero rimandare e una buona procedura di vendita può aiutare le persone a superare il loro problema di procrastinazione.

Il dolore può essere inteso come un disagio più generico che potrebbe

manifestarsi mentalmente, emotivamente.

Un altro modo per incorniciare il dolore è identificarlo con i problemi che i vostri clienti potenziali clienti potrebbero avere.

 

STIMOLAZIONE

Stimolo all’azione, diamogli una spinta per muoverli!

“Le persone non fanno acquisti per ragioni logiche ma solo per ragioni emozionali” Zig Ziglar.

Non devono essere razionali, soprattutto se non sono abituate al fitness, magari lo associano al dolore mentre è proprio da questo che li dobbiamo fare allontanare. Le persone non vogliono stare in un posto che crea sofferenza.

Perciò faremo leva proprio su questo.

Useremo una tecnica del + (piacere) – (dolore) + (piacere).

 

Come stimolare i potenziali clienti in base ai vari obiettivi?

Esempi:

  • dimagrire e rassodare

risposta: Bene, fai benissimo a pensare di doverti rimettere in forma, in effetti molti dei nostri clienti si allenano per questo motivo e hanno ottenuto risultati eccellenti, infatti credo che non devi più procrastinare (o spostare la data di inizio), altrimenti rischi di non ottenere mai il tuo obiettivo e questo non sarebbe giusto per te   anzi direi quasi doloroso(pausa) anche perché rischi di ingrassare di più (pausa)

ma adesso iniziamo subito e sono sicura che tra un paio di settimane vedrai i primi risultati che ti aiuteranno anche mentalmente e a continuare e pian piano sarà sempre più facile e piacevole (pausa)   iniziamo!!!!!!

 

2)aumentare la massa muscolare, tonificarsi ecc. (piacersi di più, motivi estetici)

risposta: Bene, fai benissimo a pensare di migliorare il tuo corpo (usare la stessa frase che ha usato il potenziale cliente), in effetti molti dei nostri clienti si allenano per questo motivo e hanno ottenuto risultati eccellenti, ovviamente i risultati non vengono mai da soli, ci dobbiamo impegnare un po’, se continuiamo a fare ciò che facciamo non cambierà nulla (pausa) anzi le cose di solito peggiorano se non le curiamo come meritano.

Ma vedo le tue buone intenzioni e questo è fondamentale per iniziare subito a fare le cose ma soprattutto per ottenere risultati che meriti, bravo/a …decidiamo il tipo di abbonamento giusto per te.

 

  • socializzare e divertirsi

risposta: bene, sono d accordo con te, è giusto staccare la spina e prendersi un po’ di tempo per se stessi, allargare il proprio giro di amicizie, e contestualmente fare un po’ di movimento (ginnastica, fitness, usate le parole che meglio credete in base al tipo di potenziale cliente)

Condividi con me che sia giusto iniziare subito? Altrimenti rischi di rimandare per mille motivi poco importanti rispetto a te stesso e al tuo benessere

(pausa)

Quindi iniziamo subito, questo è il momento e il posto giusto, abbiamo molti dei nostri clienti che hanno fatto delle ottime amicizie, spesso organizziamo feste ma a parte questo (come vedi) il nostro club è adatto a questo tipo di OBIETTIVO (socializzazione e divertimento), in poche settimane vedrai i primi risultati.

  • Stare bene con me stesso, scaricare lo stress

risposta: Benissimo, volersi bene è fondamentale nella vita, altrimenti rischiamo di non volere bene neanche chi ci sta vicino.

Staccare la spina e prendersi un po’ di tempo per se stessi facendo fitness migliora anche il tono emozionale.

 

Condividi con me che sia giusto iniziare subito? Altrimenti rischi di rimandare per mille motivi poco importanti rispetto a te stesso e al tuo benessere e se vogliamo essere positivi diciamo che la situazione non migliorerà…

(pausa)

Quindi iniziamo subito, questo è il momento giusto, in poche settimane vedrai i primi risultati….per una volta prenditi cura di te stesso. ADESSO.

Avrete notato che la parte centrale della risposta è dolorosa per il cliente ma subito dopo inizia la nostra motivazione all’attività e al piacere facendo visualizzare i risultati che si possono ottenere.

Questa fase è la più delicata, la più importante, con la stimolazione facciamo leva sul piacere e sul dolore …facciamo un lavoro inconscio … è come se dessimo un pugno in pancia … scuotiamo il cliente.

Di solito durante la stimolazione il cliente farà smorfie o abbasserà lo sguardo … noi lo fisseremo fino alla fine dimostrando determinazione ed etica, senza dimenticarsi che stiamo spostando una persona da una zona negativa …lo stiamo aiutando e quindi dovremo essere diretti e decisi.

Dobbiamo dimostrare sicurezza, una persona non comprerebbe mai da un venditore insicuro, noi siamo sicuri del fatto che fare fitness migliora lo stile di vita e per questo nella comunicazione dobbiamo essere molto attenti.

Se siamo stati bravi, a questo punto, il cliente dovrebbe dare segnali di acquisto o addirittura chiedere una soluzione, comunque è molto attento alle nostre parole che continueranno veloci e numerose a descrivere il servizio.

Vi raccomando, iniziate a vendere fitness in questo modo, praticate le cose che avete imparato (lo spero), anche se ancora non abbiamo finito.

Alla prossima settimana….stay tuned!