Vendere abbonameni fitness (parte prima).

Fare abbonamenti fitness è lo scopo prinicipale di ogni club, ma spesso questo è complicato a chi non ha le giuste competenze.

C’è chi l’istinto del venditore ce l’ha nel sangue ma saper vendere è un mestiere.

I leader sono abili venditori e ripeto molti di loro lo fanno con naturalezza, se ci pensi un attimo i migliori imprenditori sono partiti vendendo da piccoli. Un esempio è Ingvar Kamprad, il fondatore dell’Ikea, a 5 anni cominciò a vendere fiammiferi ai vicini di casa nel paesino nativo, Agunnaryd, che contava poco più di 200 abitanti.

A 7 anni allargò il raggio d’azione spostandosi in bicicletta e ben presto si rese conto che i fiammiferi poteva procurarseli in grandi quantità e a miglior prezzo da un fornitore di Stoccolma,benché lontana da Agunnaryd 440 chilometri, generando maggiori profitti.

Steve Jobs o Richard Branson di Virgin non sono stati da meno, potrei fare tanti altri esempi ma credo, sarai d’accordo con me, fare impresa per molti è questione di DNA.

A pensarci bene, paradossalmente, sostenere di “non saper vendere” è come dichiarare di non essere in grado di riuscire a far accettare un nostro punto di vista, un’idea, un progetto o anche una giustificazione.

Oppure, peggio ancora, di non saper trasmettere un’emozione. La nostra vita di relazione applica, inconsapevolmente o meno, gran parte dei processi che stanno alla base della vendita.

 I FONDAMENTI PER AVERE SUCCESSO NELLA VENDITA.

 La conoscenza, il senso di responsabilità e l’atteggiamento mentale.

La conoscenza: “Esiste un solo bene, la conoscenza, e un solo male, l’ignoranza” Socrate

La conoscenza è potere.

La conoscenza avviene attraverso il processo di apprendimento.

Per conoscenza intendo le credenze sicure, le informazioni, l’esperienza.

E l’abilità pratica di trarre conclusione.

Nel nostro caso: conoscenza del mercato, sapere cosa fanno i concorrenti, cosa propongono, conoscenza del proprio servizio in modo dettagliato, del listino, quali sono i nostri vantaggi rispetto ai concorrenti e ovviamente la conoscenza del processo di vendita.

La sicurezza avviene attraverso la conoscenza.

Più sicuri siamo più il cliente si fiderà di noi.

La vendita è un’esperienza umana in cui entrano in gioco le capacità di comunicazione, di comprensione ed in cui l’elemento chiave è la fiducia, da ispirare e da conquistare.

La responsabilità.

Ne abbiamo parlato abbastanza prima, ma adesso dobbiamo applicarla alla vendita.

Nella trattativa ( come in tutte le dinamiche della nostra vita ) siamo noi i responsabili.

La vendita non è altro che “guidare” il cliente all’acquisto.

La vendita comunque è apprendimento, l’attività di vendita è un esercizio, bisogna avere le conoscenze e poi applicarle con continuità.

PERSEVERARE

“Noi siamo ciò che continuamente facciamo. Quindi l’eccellenza non è un gesto, ma un’abitudine.” Aristotele

Se osservi le persone di successo, in qualsiasi campo: musica, business, sport, cinema, formazione, scrittura, televisione…noterai che non sono necessariamente le più brave, le più preparate, le più tecniche o le più belle ma sono sempre le più determinate, le più costanti e le più tenaci.

Sono le più coraggiose, sono quelle più entusiaste e che si divertono di più facendo il proprio lavoro.

Soprattutto sono quelle che hanno affrontato più difficoltà e che hanno imparato da ciascuna di esse!

Non si nasce venditore … lo si diventa, la vendita è una scienza, un’abilità che si acquisisce con il tempo e l’esperienza.

Ho conosciuto molti venditori nella mia vita, hanno tutti delle caratteristiche comuni.

Si aggiornano, sono sicuri, amano vincere e odiano perdere, accettano i no con positività, amano relazionarsi con le persone, sono molto disciplinati, hanno la capacità di auto-motivarsi, scrivono i loro obiettivi, sono ambiziosi, lavorano duramente.

Come vedi non sono qualità innate ma sono tutte cose che puoi riuscire ad avere, ovviamente con sacrificio e forza di volontà.

Regole se vuoi essere un buon venditore :

1. Pianifica, stabilisci gli obiettivi e sforzati di raggiungerli.
2. Vendi per aiutare il cliente, pensa a lui prima (le provvigioni vengono dopo).
3. Crea convinzioni potenzianti, sarai più convincente.
4. Ricordati di usare le tecniche di vendita e di continuare a formarti, non si finisce mai d’imparare.
5. Usa il pensiero a base zero davanti a un cliente, non avere pregiudizi, se vuoi sapere qualcosa (semplicemente: chiedi).
6. Credi in te stesso, se non lo fai tu … come pretendi lo facciano gli altri.
7. Sii positivo e divertente … non sei in un ospedale, le persone vogliono stare bene e tu devi ricordartelo sempre.
8. Sii professionale e non parlare male della concorrenza …. hai tante cose utili da dire.
9. Non farti rubare tempo da chi è indeciso o non ha nulla da fare, tu sei un professionista.
10. Dai il massimo … fai il tuo lavoro al meglio che puoi.
11. Analizza i numeri della pianificazione e se il caso aumentali, ricordati che la perseveranza vince sempre.
12. Accetta le tue responsabilità …è il fulcro del successo.

Passiamo alla pratica, in questo caso ci occuperemo di vendere abbonamenti fitness (annuali) ma si può utilizzare per altri servizi.

In realtà questo tecnica che uso è una rivisitazione (Trasformazione) della piramide rovesciata, una tecnica americana che viene rappresentata con una tipica conformazione, con la base all’insù e il vertice in basso, e si presta perfettamente a rappresentare, dal punto di vista visivo, un processo in cui l’intensità di uno sforzo da impegnativo man mano si riduce. Più si scende, più ampiezza e area delle sezioni diminuiscono.

Nella tecnica che sotto è perfettamente rappresentata al contrario, più si sale più lo sforzo si riduce.

 Distinguiamo la vendita in tre momenti che poi divideremo in altri moduli.

Ci “vediamo” la prossima settimana.

Stay tuned …