Questo è il secondo articolo dove spiego come Vendere Fitness.

Se non hai letto la prima parte questo è il link Prima parte

Distinguiamo la vendita in tre momenti che poi divideremo in   altri moduli.

 

• La presentazione
• L’ascolto (approccio e indagine)
• La svolta (stimolazione, descrizione del servizio, superamento delle obiezioni, chiusura)

La presentazione implica il predisporsi a uno stato d’animo più potenziante possibile, spalle e testa alta e sorridere trasmettendo sicurezza.

Presentarsi con una bella stretta di mano cercando subito di rompere il ghiaccio.

Chiedere se conosce il nostro club ed eventualmente fare una breve presentazione dell’azienda (es.: il nostro club è aperto da 7 anni, abbiamo allenato più di 5 mila persone. Il nostro servizio mira a migliorare la   qualità della vita attraverso il divertimento e la socializzazione, e infatti molti dei nostri clienti dicono di sentirsi a casa propria in mezzo a tanti amici).

A questo punto possiamo fare qualche domanda per passare alla fase successiva (es. lei di cosa si occupa? Che lavoro fa? o abita vicino? Mi sembra di conoscerla, o conosce qualcuno che frequenta il centro?), non domande che riguardano l’indagine.

Anche se sei un grande appassionato non è detto che sei bravo a vendere fitness, spesso manca la tecnica e tutto è limitato, utilizzando questi strumenti (fidati) è molto più produttivo.

L’ascolto

La seconda fase è l’ascolto attivo, in cui faremo sia l’approccio che l’indagine.

E’ fatta di silenzio e di domande.

Una volta superato il momento della presentazione ci apprestiamo a conoscere meglio il nostro potenziale cliente ed è questo il momento più delicato: è adesso che dobbiamo mostrargli di essere interessati alla sua persona e ai motivi che lo hanno spinto a rivolgersi a   noi.

Dobbiamo, pertanto, indurlo a parlare di sé, senza dare l’impressione di voler invadere la propria privacy, mettendolo a proprio agio e nella condizione di esser ascoltato molto   attentamente.

Ascoltare significa accogliere le persone con i loro problemi facendo silenzio attorno a sé. Oggi purtroppo siamo immersi tra tante faccende, abbiamo perso il gusto di soffermarci a relazionarci con il prossimo o, anche solo, con la propria famiglia. Si è perso il senso della comunicazione.

Ascoltare è un’abilità, non è sentire.

Sentire è un atto passivo, significa percepire un suono, un rumore, anche   se non vogliamo. Noi non ascoltiamo per caso, ascoltare è la risposta a un desiderio di comprendere le persone.

E’ un atto di volontà, nessuno può obbligarci, possiamo anche fingere di ascoltare, ma alla fine il risultato sarà quello di esserci persi ciò che i nostri interlocutori volevano trasmetterci.

Dobbiamo imparare ad ascoltare facendo pratica, non è semplice ma l’impegno lo renderà possibile.

Fare silenzio significa svuotare la mente e mantenere la concentrazione affinché   rimanga alta l’attenzione sulle parole dell’altro.

Dal libro “L’arte dell’ascolto”:  “ l’atto dell’ascolto richiede necessariamente la pratica del silenzio, non solo del silenzio fisico, ma anche del silenzio interiore “.

Per poter ascoltare l’altro occorre fare silenzio fuori e dentro di Sé.

È molto più difficile creare il silenzio fuori di sé piuttosto che dentro di sé, poiché il rumore peggiore è racchiuso nella parte interna di noi stessi.

Il disturbo più grave è quello che non si sente, non lo si percepisce con le orecchie, esteriormente, ed è in grado di devastare l’interiorità. Non si tratta, dunque, di tacere bensì di fare silenzio. Occorre tener   presente che il silenzio non è l’assenza di parole, ma è una creazione interiore. Richiede un immenso lavoro di cura e purificazione   interiore, di espulsione delle scorie e degli ostacoli rumorosi che rendono difficile l’ascolto dell’altro. Le interferenze più gravi provengono dalla persona che ascolta, dal recettore. Spesso le parole dell’altro, accolte nella propria sfera interiore, rievocano vecchi fantasmi che credevamo sepolti. Quando questi si risvegliano smettiamo di ascoltare l’altro e seguiamo le tracce che hanno lasciato dentro la nostra anima. La voce del nostro interlocutore persiste, ma non viene ascoltata, quasi fosse ormai un semplice rumore di fondo   che passa piano. In quel momento, il ricevente è preso da se stesso.

Questa immersione di sé è provvisoria. Quando ritorniamo ad ascoltare ci rendiamo conto di non sapere cosa ci stia comunicando: abbiamo perso il filo del suo discorso. Non sempre l’altro si accorge dell’accaduto, difatti se chiedesse la nostra opinione l’ incapacità di averlo ascoltato diventerebbe evidente.

Fare silenzio significa svuotare la mente, ricreare quella tabula rasa che presumibilmente avevamo al momento della   nascita.

È un impegno eccezionalmente arduo, che può trovare compimento solo dopo molta pratica e numerosi   fallimenti.

La mente vola da un punto all’altro, e siamo travolti da torrente di   idee, di ricordi, di pensieri e di aspettative che fluiscono rapidamente. Una parola, un commento, un aneddoto, un racconto evocano in noi alcuni elementi che credevamo fossero completamente sopiti e catturano e fissano la nostra attenzione. Uno di questi elementi finisce per trasformarsi nel perno dell’esposizione dell’altro. Ricordiamoci sempre: per poter ascoltare l’altro in modo appropriato, riservandogli   il rispetto che merita, occorre fare silenzio e annullare i pensieri dalla mente. L’atto dell’ascolto esige un ascetismo mentale, la padronanza della facoltà immaginativa e della capacità di fantasia.

Dentro di noi ci attende un lavoro immane: occorre far tacere le voci della mente ma, anche, le urla del   cuore.

Solo dopo essere riusciti in questa impresa: “l’altro risuona in noi, la sua presenza illumina le caverne oscure del nostro essere, e ci rendiamo conto di non essere soli.”

Ora siamo pronti ad ascoltare!

Non siamo abituati ad essere ascoltati con attenzione, questo tipo di comunicazione un po’ si è persa ma, ciò nonostante, è bellissimo essere ascoltati.

E’ l’unico modo per capire le persone, per instaurare relazioni e legami solidi.

Ascoltare significa ricevere le persone nella propria dimensione.

Tutti vogliamo essere ascoltati. Pensaci un attimo, quante volte sei stato davanti a una persona a parlare e lei in silenzio ad ascoltarti? Come ti sei sentito? Che cosa hai provato? Sensazione di   complicità, fiducia, benessere o cosa?

I momenti di massima condivisione sono proprio quelli in cui compenetrazione e intreccio, fanno si che restino impressi dentro di noi.

L’ ascolto migliora la qualità delle relazioni, perciò della vita.

“Se riesci a mantenere curiosità e interesse per una persona, facendo domande e ascoltando quello che ti dice per almeno 15 minuti, avverrà un fenomeno psicologico affascinante: ti considererà un esperto nel   suo settore anche se non hai detto nessuna parola” Zig Ziglar (famosissimo guru della vendita americano).

La prima cosa che facciomo nel corso  ” Vendere Fitness” in aula è proprio questo, pratica sull’approccio.

APPROCCIO

 E’ importante creare un rapporto di fiducia ( ricordiamoci che l’obiettivo è vendere fitness) e questo avviene dalla fase di approccio fino all’indagine (che sono i due moduli dalla parte dell’ascolto attivo). Dobbiamo far parlare di sé il nostro interlocutore, della sua vita, dei propri hobby, dobbiamo manifestargli interesse e indurlo a parlare facendogli delle domande. E’ importante non esagerare, notare che se l’argomento infastidisce, spostarsi e cambiarlo fino a trovare qualcosa di coinvolgente.

Ricordiamoci che i primi minuti sono importantissimi, il cliente si fa un’idea di noi, della nostra professionalità, della nostra competenza e tra il dire una cosa, tanto per dirla, o tacere è sempre meglio tacere. Potrebbe essere determinante.

Il risultato finale della fase di approccio è: “un cliente che ha “comprato” il venditore, è disponibile ed è disposto a parlargli dei suoi problemi “.

Le domande nell’approccio sono utili a creare fiducia.

 Siamo nella fase più importante della trattativa: qui, ci giochiamo tutto! Abbiamo la responsabilità di essere più naturali possibili ed essere   interessati al cliente, (dimentichiamoci che siamo dei venditori in questa fase, siamo delle persone che ascoltano altre persone) stiamo entrando nella loro vita e dobbiamo avere il rispetto e la sensibilità che esige il   momento.

Dobbiamo essere riconoscenti del fatto che ci stiano raccontando una parte della loro esistenza, ci stanno dando fiducia…sforziamoci ad ascoltarli,   sono loro che vogliono parlare o meglio “essere ascoltati”.

Ci saranno due possibili argomenti che usciranno fuori, uno evidenzierà un problema, l’altro un argomento positivo:

esempio negativo: sono imprenditore, ho un negozio di abbigliamento e vista la crisi sono particolarmente stressato;

esempio positivo: mi sono sposato da poco e mia moglie aspetta un bambino, sono molto emozionato.

E’ un po’ come quando si hanno due dolori, si sente maggiormente quello più forte. Ricordiamoci che in questa fase sono loro i protagonisti della comunicazione, noi facciamo solo   domande.

Chi domanda comanda! Chi domanda gestisce la comunicazione, ovviamente ponendo le domande giuste.

Una volta superata la fase dell’approccio, nel momento in cui si ha la percezione che il cliente si fidi di noi, quando capiamo che è avvenuta la conquista, soltanto allora passiamo alla fase   dell’indagine.

A volte può capitare d’incontrare un cliente un po’ chiuso, diffidente o semplicemente non abituato ad essere accolto in questo modo, sembrerà faticoso fare l’approccio, ciò non ci condurrà a saltarlo … assolutamente no! Lo faremo durante l’indagine, mentre gli chiederemo gli obiettivi da raggiungere, torneremo,con qualche domanda, alla fase approccio.

Ricordati che il cliente compra prima di tutto “il venditore” e se non lo avremo conquistato sarà inutile continuare, ci dirà cose non vere, non ci   dirà mai il suo vero obiettivo e non potremo mai stimolarlo per cui anziché motivarlo lo demotiveremo.

Probabilmente si stancherà e non ci ascolterà   neanche.

Ripeto: se ti rendiconto che sta succedendo questo, occorre una rapida retromarcia e ritornare al punto di partenza.

 

Per questo l’approccio è la fase più importante, i migliori venditori riescono a conquistare molti clienti e per questo riescono a chiudere più trattative.

Il venditore deve essere interessato al cliente, curioso, desideroso di sapere.

Bisogna trovare degli argomenti che interessano il cliente   affinché

si riesca a confrontarsi, fino a quando, non si arrivi al momento della conquista.

Solo a questo punto passeremo all’indagine.

Con l’indagine si entra nel vivo, è il momento in cui ci si può rendere conto se esistano presupposti per concludere una vendita.

Ti aspetto la prossima settimana con la terza parte.

Vendere fitness è una professione, non si può ottenere successo senza le giuste competenze.

Stay Tuned …