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Il consulente che fa la differenza!

Il Consulente fitness: chi è e cosa fa il consulente fitness?

E’ la chiave che fa accendere il motore, l’anello di congiunzione fa l’azienda e il mercato, è un professionista della vendita d servizi fitness.

Il Consulente fitness ascolta, convince (vincere insieme), trasforma i bisogni del socio in necessità ma soprattutto “aiuta il socio a migliorare il proprio stile di vita attraverso il fitness”.

Si occupa della prima proposta e vendita dei servizi del club.

Cosa fa:

1) pianifica, usa il telefono, acquisisce e gestisce i clienti, fidelizza, fattura, incassa, propone soluzioni e servizi, ha obiettivi, emoziona e stimola i soci.

La vendita consiste nel trasferimento di un servizio ad un’alta persona in cambio del pagamento di un determinato prezzo. Distinguiamo i tre elementi fondamentali della vendita:

Venditore, Compratore e Oggetto della Vendita.

Il Venditore è colui che fornisce un servizio, il Compratore è il cliente che acquista il servizio e l’ Oggetto della Vendita è il servizio che si scambiano venditore e compratore.

Facciamo un esempio:nel caso specifico il venditore e’ il consulente fitness,il compratore e’chiunque abbia la facoltà di voler migliorare lo stile di vita (quindi un numero infinito di persone),oggetto vendita e’ il servizio fitness. Forse questa premessa vi sembrerà un scontata, ma è utile al fine di assimilare il ruolo del consulente fitness. Partendo dalla mia lunga esperienza sul campo abbiamo riscontrato “quattro stili di Consulenti”, alcuni positivi e altri meno.

  • Stile “Migliore Amico”: tipico di chi è in grado di ottenere la fiducia del Cliente, ma che vende solo il minimo indispensabile per soddisfare i propri bisogni primari.
  • Stile “Terminator”: tipico di una persona molto decisa, determinata, ferma sulle proprie idee e che va dritta al punto. Non è in grado di rispondere alle obiezioni del cliente con pacatezza perché non riesce a comprenderlo ma può comunque intimorirlo e indurlo all’acquisto.

Questo stile di vendita nel tempo risulterà un boomerang perché i rischi abbandono saranno alti e spesso il cliente si sentirà manipolato e potrebbe anche non saldare il conto.

  • Stile ” Venditore a stipendio fisso” Il suo ruolo e la sua personalità sono pressoché inesistenti. Si limita ad accogliere tutto ciò che il cliente richiede senza stabilire empatia nei suoi confronti. Il suo unico obiettivo è quello di portare a casa un “tozzo di pane”.

Questo venditore abbasserà la media fatturato dell’azienda.

  • Stile “Consulente”: tipico di un abilissimo venditore in grado di trovare le soluzioni più adatte ai problemi dei clienti. Mette in pratica con astuzia le giuste tecniche di customer care e cerca sempre di stabilire un feeling durante le trattative.

 

Un Venditore che si possa definire tale deve possedere elevate conoscenze,competenze tecniche e soprattutto abilità comunicative.

Dato fondamentale a tenere presente è che l’80% del processo di vendita dipende dalle tecniche di Comunicazione adottate e da quanto il consulente é in grado di conquistare la fiducia del cliente e dall’empatia.

Empatia significa capacità di comprendere lo stato d’animo altrui, mettersi nei panni di un’altra persona. A questo punto ci sembra doveroso suggerirvi di prestare attenzione alle proprie emozioni e gestirle prima di ascoltare il potenziale cliente.

Impara ad ascoltare di più e a parlare di meno!

L’ascolto è l’aspetto più importante del comportamento empatico. Senza di esso non può esistere empatia. Ecco perchè è importante imparare ad ascoltare maggiormente le persone piuttosto che parlare di continuo per esprimere solo il proprio punto di vista.

Cos’è l’ascolto attivo? L’ascolto attivo è una competenza comunicativa importantissima che serve per mostrare alle persone con cui stai parlando che stai realmente prestando attenzione a loro e a quello che stanno dicendo. Questo fa sentire l’interlocutore importante, capito, rispettato e meritevole di attenzione. Un bravo ascoltatore mostra interesse e curiosità per quello che gli altri dicono, non giudica o critica. L’ascolto empatico attivo mostra che tu comprendi anche quello che sta succedendo nella mente del tuo interlocutore e t’immedesimi nella sua situazione. Quando ascolti empaticamente fai più di sentire, mostri che sai come l’altra persona si sente.

In questa fase di ascolto bisogna essere:

  • Attenti ma rilassati.

Non è necessario che fissi l’altra persona,la cosa importante è prestare attenzione.

 

  • Mantenere una mente aperta.

Ascolta senza giudicare o criticare mentalmente ciò che viene detto. Ascolta senza saltare alle conclusioni, non essere un “completatore” di frasi interrompendo e finendo le frasi prima che la persona abbia finito.

Non interrompere e non imporre le tue soluzioni.

Di solito lo diciamo ai bambini ma spesso andrebbe ripetuto anche a molti adulti. Interrompere manda diversi messaggi: “quello che ho dire da dire è più importante di quello che mi dici tu”, “quello che dico è più interessante o rilevante”, “non mi importa di quello che pensi tu”, “non ho tempo per ascoltare la tua opinione”, “questa non è una conversazione, è una competizione e io sto per vincerla”.

Quando ascolti qualcuno che ti sta parlando di un suo problema, astieniti dal suggerire subito soluzioni. Molte persone non vogliono consigli comunque e preferiscono trovare da sole la soluzione. Quindi se proprio vuoi proporre una soluzione almeno chiedi il permesso: “vuoi sentire cosa ne penso?”

  • Prima di fare domande aspetta la pausa.

Quando non capisci qualcosa, naturalmente potrai chiedere al tuo interlocutore di chiarirtela. Ma invece di interrompere, aspetta che la persona faccia una pausa, poi dì qualcosa come “aspetta un secondo, non ho capito cosa stavi dicendo su…”

  • Dai feedback regolari.

Mostra che stai capendo dove l’altro vuole arrivare riflettendo i suoi sentimenti “ devi esserti sentito…” “ ma è terribile”, “posso capire che tu sia confuso”. Se i sentimenti di quella persona sono nascosti o poco chiari, mostra che stai comprendendola grazie a una mimica facciale espressiva e ogni tanto qualche “mmm” “ah” “si?”.

L’idea è quella di dare al tuo interlocutore la prova che lo stai ascoltando e che non stai pensando ai fattacci tuoi.

“L’incapacità dell’uomo di comunicare è il risultato della sua incapacità di ascoltare davvero ciò che viene detto” – Carl Rogers.

Per concludere.

La capacità di ascolto è una dei più potenti iperpoteri sociali nonché il pilastro essenziale per una buona comunicazione. Ascoltare una persona quando parla significa riconoscerla, valorizzarla e rispettarla. Dalla tua capacità di ascolto dipenderà il grado con cui le persone s troveranno in sintonia con te e saranno disposte ad ascoltarti a loro volta.

Già più di duemila anni fa il filosofo greco Zenone di Cizio disse che la ragione per cui abbiamo due orecchie ed una sola bocca e che dobbiamo ascoltare di più e parlare di meno.

  • Le domande.

Le domande mettono l’altro al centro dell’attenzione. Inoltre consentono di ottenere informazioni utili e di verificarle.

Esistono due tipologie di domande: chiuse e domande aperte.

Le domande chiuse ci consentono di giungere rapidamente, ed in maniera inequivocabile, all’informazione di cui abbiamo bisogno. Esse implicano risposte brevi, precise ed vincolate.

Le domande aperte invece sono più “colloquiali”, consentono all’interlocutore di esprimersi liberamente e di far emergere da solo ciò che desidera comunicare. Servono a sciogliere il ghiaccio, ad avviare una conversazione, ma anche ad approfondire il livello di confidenza che si ha con l’altro.

Altro modo per stimolare l’altro a dialogare è semplicemente… stare zitti! In un certo senso il silenzio si potrebbe considerare come la domanda aperta (stimolo) in assoluto. E indubbiamente… anche il saper tacere è un’arte.

Parliamo ora del Compratore.

Non dobbiamo considerare un cliente come semplice consumatore che acquista oggetti a caso.

Il compratore è prima di tutto un essere umano dotato di personalità, idee e desideri. Più sarai in grado di capire il suo mondo interiore, più venderai efficacemente i tuoi servizi.

Un ruolo fondamentale, in tal senso, è ricoperto dalle domande che andremo a porre al potenziale cliente. Attraverso le domande possiamo capire prima di tutto cosa sta cercando, cosa vuole da noi e in base a quale criterio decide di procedere all’acquisto.

Maggiori saranno l’empatia e la fiducia che andrai a creare con il tuo cliente, maggiori saranno le informazioni che riuscirai a ottenere.

L’oggetto della vendita per il consulente fitness è quello di restare accanto al cliente e guidarlo nel processo decisionale, esponendogli quali agevolazioni può ricavare dall’acquisto del prodotto.

Il concetto che tiene ben saldo, sempre, il consulente fitness è che le qualità del fitness aiutano a migliorare lo stile di vita di ogni essere umano. Questo concetto permette di far vincere entrambi i protagonisti della vendita: il consulente fitness e il potenziale cliente.

Un Club organizzato ed efficiente ha delle figure di questo tipo, persone qualificate, formate e motivate che fanno la differenza.

Ricordiamoci che nel business dei servizi quello che conta veramente sono le persone!

Antonella Cifalà e Antonella Lombardo